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商務熱線：15052692011 李經理
業(yè)務QQ：287626076
電話：0517-83303052
郵箱：[email protected]
網址：http://www.gxrchwu.cn
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儀器經銷商該如何自我救贖？
發(fā)表時間：2018-05-25 10:54:08 ??點擊次數(shù)：1093? 技術支持：150-5269-2011
2018年4月25日，儀器渠道峰會(青島站)在青島李滄區(qū)藍海大飯店圓滿落幕，此次交流會與會者有將近兩百多名，各家儀表儀器商與渠道商通過現(xiàn)場的交流，溝通分享**新的業(yè)內訊息，許多行業(yè)專家將他們關于行業(yè)未來發(fā)展的思路和想法傳遞給現(xiàn)場的每一個人。在目前這個實業(yè)經濟與互聯(lián)網密切結合的新時代，傳統(tǒng)的儀表經銷商們未來發(fā)展的道路如果走，廣州艾威儀器科技有限公司總經理徐志文先生關于此話題的思考和分享，無疑對于每一個在儀表儀器銷售中打拼的企業(yè)和個人都有借鑒的意義。
儀器銷售經歷了一個起伏的發(fā)展時期，早期(八、九十年代初)的銷售渠道主要有以下幾個，港資公司，沿海邊貿公司，各地的科器公司、化玻公司，有外匯指標的進口公司，這個時期屬于儀器銷售行業(yè)的藍海時期，因為供小于求，銷售儀器的利潤也比較豐厚。
中期(九十年代末、兩千年代前半段)，這個時期是中國儀器行業(yè)發(fā)展的黃金時代，也是渠道商蓬勃發(fā)展的年代，涌現(xiàn)了很多代理商。各家公司都高唱贊歌，國際大品牌紛紛在國內建立分支機構及基地。
近期(兩千年代后期到現(xiàn)在)，各大公司掀起并購潮，各大資本進入科學儀器行業(yè)，行成行業(yè)寡頭。而廠商也變*來*強勢，同時，人員的變動也導致了銷售政策變化太過頻繁，涌現(xiàn)了很多職業(yè)經理人，代理的命運也很坎坷，慢慢地進入了“做不好死，做得好也死”的局面。供應商人才流失嚴重，人*來*難招，渠道商由于業(yè)績壓力，變成了囤貨商，老板變成了銷售，惡心競爭導致了儀器銷售的利潤也變得*來*薄。
當下，儀器市場進入了平緩增長期，競爭*來*激烈，隨著客戶單位采購流程*來*規(guī)范，銷售的部分潛在收入也幾乎沒有了，而各大廠商銷售布局已逐漸成熟，客戶對于化供應商的需求*來*強烈，據(jù)統(tǒng)計，目前全國有超過3萬多家大大小小的經銷商，競爭性可見一斑。
針對這樣的情況，我們儀器經銷商該如何發(fā)展，如何求生存？是一個十分重要和嚴峻的問題，大體的方向有這么幾個：
**：轉行上岸。對于有些經銷商來說，出于客觀原因可干脆放棄這個市場，謀求其他的生存方式。
*二：創(chuàng)立自主品牌，進入領域。如果建立一個品牌，通過營銷手段把品牌的辨識度提高上去，那么對于儀器產品而言，無疑增加了自己競爭中的獲勝砝碼，而如果有能力和資金，可以嘗試涉足領域，來增強自己的抗壓能力。
*三：走化路線，在細分市場謀生存。大而全不如專而一，相比于之前，現(xiàn)在客戶的需求變得*來*具體，我們的經銷商可以考慮把自己的業(yè)務范圍縮小，強化自己**擅長的服務和產品。
*四：集成商，綜合解決方案供應商。為客戶提供打包服務，提供一整套的問題解決方案，增加服務的深度。
*五：聯(lián)盟、共享、平臺。儀器經銷商可以抱團取暖，結成聯(lián)盟或者合作伙伴之后，統(tǒng)一分配地區(qū)內的業(yè)務資源，這樣既可以避免競爭，互利共存，也可以節(jié)省營銷和競爭成本。
*六：關注儀器后市場，服務、儀器保險、租賃、二手、培訓等。我們經銷商可以拓寬自己的服務鏈，通過各種方式和渠道深入挖掘用戶的需求，了解需求之后，針對儀器用戶的需求來做文章，這樣就可以讓自己的發(fā)展更加順利。
編輯點評
儀表儀器經銷商的救贖之路，是了解互聯(lián)網，認知互聯(lián)網，把互聯(lián)網這一工具為我所用，改變傳統(tǒng)靠信息差獲取利潤的方式，通過服務贏得更多發(fā)展空間。 經銷商不會消失，但多余環(huán)節(jié)的經銷商會被優(yōu)化。未來的經銷商形態(tài)會變化。但隨著互聯(lián)網的發(fā)展，*來*多的平臺會出現(xiàn)，如果渠道不掌控終端資源、不轉型或轉型不成功，大概會消失。出處：中國化工儀器網
儀器銷售經歷了一個起伏的發(fā)展時期，早期(八、九十年代初)的銷售渠道主要有以下幾個，港資公司，沿海邊貿公司，各地的科器公司、化玻公司，有外匯指標的進口公司，這個時期屬于儀器銷售行業(yè)的藍海時期，因為供小于求，銷售儀器的利潤也比較豐厚。
中期(九十年代末、兩千年代前半段)，這個時期是中國儀器行業(yè)發(fā)展的黃金時代，也是渠道商蓬勃發(fā)展的年代，涌現(xiàn)了很多代理商。各家公司都高唱贊歌，國際大品牌紛紛在國內建立分支機構及基地。
近期(兩千年代后期到現(xiàn)在)，各大公司掀起并購潮，各大資本進入科學儀器行業(yè)，行成行業(yè)寡頭。而廠商也變*來*強勢，同時，人員的變動也導致了銷售政策變化太過頻繁，涌現(xiàn)了很多職業(yè)經理人，代理的命運也很坎坷，慢慢地進入了“做不好死，做得好也死”的局面。供應商人才流失嚴重，人*來*難招，渠道商由于業(yè)績壓力，變成了囤貨商，老板變成了銷售，惡心競爭導致了儀器銷售的利潤也變得*來*薄。
當下，儀器市場進入了平緩增長期，競爭*來*激烈，隨著客戶單位采購流程*來*規(guī)范，銷售的部分潛在收入也幾乎沒有了，而各大廠商銷售布局已逐漸成熟，客戶對于化供應商的需求*來*強烈，據(jù)統(tǒng)計，目前全國有超過3萬多家大大小小的經銷商，競爭性可見一斑。
針對這樣的情況，我們儀器經銷商該如何發(fā)展，如何求生存？是一個十分重要和嚴峻的問題，大體的方向有這么幾個：
**：轉行上岸。對于有些經銷商來說，出于客觀原因可干脆放棄這個市場，謀求其他的生存方式。
*二：創(chuàng)立自主品牌，進入領域。如果建立一個品牌，通過營銷手段把品牌的辨識度提高上去，那么對于儀器產品而言，無疑增加了自己競爭中的獲勝砝碼，而如果有能力和資金，可以嘗試涉足領域，來增強自己的抗壓能力。
*三：走化路線，在細分市場謀生存。大而全不如專而一，相比于之前，現(xiàn)在客戶的需求變得*來*具體，我們的經銷商可以考慮把自己的業(yè)務范圍縮小，強化自己**擅長的服務和產品。
*四：集成商，綜合解決方案供應商。為客戶提供打包服務，提供一整套的問題解決方案，增加服務的深度。
*五：聯(lián)盟、共享、平臺。儀器經銷商可以抱團取暖，結成聯(lián)盟或者合作伙伴之后，統(tǒng)一分配地區(qū)內的業(yè)務資源，這樣既可以避免競爭，互利共存，也可以節(jié)省營銷和競爭成本。
*六：關注儀器后市場，服務、儀器保險、租賃、二手、培訓等。我們經銷商可以拓寬自己的服務鏈，通過各種方式和渠道深入挖掘用戶的需求，了解需求之后，針對儀器用戶的需求來做文章，這樣就可以讓自己的發(fā)展更加順利。
編輯點評
儀表儀器經銷商的救贖之路，是了解互聯(lián)網，認知互聯(lián)網，把互聯(lián)網這一工具為我所用，改變傳統(tǒng)靠信息差獲取利潤的方式，通過服務贏得更多發(fā)展空間。 經銷商不會消失，但多余環(huán)節(jié)的經銷商會被優(yōu)化。未來的經銷商形態(tài)會變化。但隨著互聯(lián)網的發(fā)展，*來*多的平臺會出現(xiàn)，如果渠道不掌控終端資源、不轉型或轉型不成功，大概會消失。出處：中國化工儀器網
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